Quelques conseils pour conclure une vente

Dernière mise à jour le 25 octobre 2020

Conclure une vente n’est jamais chose aisée! Il faut convaincre et persuader le client, c’est à dire le convaincre de son besoin et le persuader d’acheter ce produit ou ce service en particulier car il est le meilleur! Mais pour cela, un longue bataille s’engage pour faire face à ses objections et négocier avec lui …voici donc quelques conseils pour conclure une vente.

Réussir à convaincre et à persuader pour conclure une vente

Dans un cas comme dans l’autre, le but est d’emporter l’adhésion de l’acheteur. Toutefois, la méthode pour y arriver n’est pas la même.

La première étape de la vente consiste à convaincre le prospect : il faut le convaincre qu’il a besoin du produit ou du service. Le vendeur fait alors appel à la raison du client. Son argumentaire va s’appuyer sur l’intelligence et le raisonnement. Par exemple, pour un expert-comptable qui cherche à vendre ses prestations, l’argumentaire va être axé sur la nécessité de faire appel à un expert-comptable. Le client doit se faire aider dans sa comptabilité pour gagner en temps, éviter des erreurs qui pourraient découler sur des pénalités en cas de contrôle fiscal et même gagner de l’argent, par exemple en bénéficiant de crédits d’impôt.

Puis, il faut le persuader que le produit ou le service est meilleur que celui des concurrents. Cette deuxième étape ne peut intervenir que si le prospect est convaincu. A ce stade, le vendeur fera appel à l’émotion et aux sentiments. Encore faut-il toutefois maitriser le lexique et adapter son discours à son interlocuteur (joie, tristesse, colère…). Toujours pour reprendre le cas de l’expert-comptable, il faut par exemple mettre en avant le temps gagné et les différentes possibilités offertes avec ce gain de temps.

Faire face aux objections pour conclure une vente

Lors de la vente, le prospect pourra opposer de nombreuses objections. Il faut alors comprendre la cause et savoir quoi lui répondre. Les objections les plus fréquentes sont :

• « C’est trop cher » : il faut relativiser et remettre les choses en perspectives : trop cher par rapport à quoi ?
• « Il faut que je réfléchisse » : demander lui ce qui le fait hésiter
• « Je dois en parler à… » : vous vous êtes peut-être trompé d’interlocuteur car la personne à qui vous vous adressez ne semble pas être la personne décisionnaire. Proposez dans ce cas de rencontrer cette personne.

L’étape de la négociation

La négociation arrive en fin de vente. Il est essentiel pour la mener à bien de connaître les besoins, les objectifs et les contraintes du prospect. Le commercial doit quant à lui connaître le prix planché et le pourcentage de négociation.

La négociation doit permettre de trouver un terrain d’entente : aucune des deux parties ne doit se sentir lésées. Voici donc quelques conseils pour la mener à bien :

• Il faut céder avec ou sans contrepartie : la baisse du prix de vente peut se traduire par une diminution des prestations ou non ;
• La négociation ne doit pas se focaliser uniquement sur l’aspect prix ;
• Le vendeur doit rester calme, à l’écoute et doit proposer un produit ou un service qui s’adapte aux besoins du client : il doit lui offrir une offre personnalisée.

Des détails qui ont leur importance pour conclure une vente

Des petits détails ont une grande importance dans la conclusion d’une vente :

• Lors de la prise de rendez vous, il faut proposer une alternative : « vous préférez le … ou le … » à la place de « êtes vous disponible le… » ;
• Un « non » appel un « non » : il faut poser des questions qui appellent un oui ;
• Terminer l’entretien par « je vous remercie pour votre accueil » lors d’un rendez vous au domicile du prospect ;
• Appeler la personne par son nom : Bonjour Madame XX.

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