Définir les actions commerciales d’une entreprise

Définir les actions commerciales d’une entreprise consiste à déterminer une politique de prix et à décider des actions relatives à la distribution, à la force de vente et à la communication à mettre en place. C’est ce qui permettra à l’entreprise de se faire connaitre mais surtout de vendre ses produits ou ses services.

Définir la politique de prix

Le prix du produit ou du service sera fixé en fonction du type de clientèle ciblé et de la qualité de l’offre. Ainsi, un produit de bonne qualité vendu aux CSP + aura un prix bien plus élevé qu’un produit de qualité médiocre vendu à des CSP -. D’autres considérations sont également à prendre en compte pour déterminer le prix de vente d’un produit. Il doit ainsi :

  • Etre supérieur au coût de revient ;
  • Etre ajusté au prix proposé par les concurrents ;
  • Etre psychologiquement acceptable par le consommateur.

Définir les actions commerciales relatives à la distribution

Définir la politique de distribution permet de déterminer la façon dont l’entreprise va mettre à disposition de ses clients le produit ou le service.

Il existe un multitude de circuits de distribution. Ainsi, en fonction du nombre d’intervenants (producteur, grossiste, détaillant et consommateur), le circuit sera court ou long.

Les grosses entreprises pourront par exemple choisir des structures de vente intégrées comme les succursales, l’agence ou la filiale. Les autres sociétés pourront choisir :

  • D’ouvrir un réseau de franchise ;
  • De mettre en place un système de commission-affiliation ;
  • De distribuer ses produits selon un système de distribution sélective ou exclusive ;
  • De faire appel à des agents commerciaux ou à des VDI ;
  • De vendre ses produits chez un concessionnaire ;
  • De mettre en place un partenariat.

Pour en savoir plus sur le sujet, consultez notre article “les relations entre fournisseurs et distributeurs”.

Il faudra aussi définir comment les articles vont être mis en vente, selon quelle mise en rayon, dans quel type de magasins (petite surface, grande surface, boutique vendant exclusivement la marque…), quelle quantité sera prise par la boutique. Est ce que les produits seront vendus sur Internet? Sur la site de la marque? Chez des revendeurs? Faudra t-il ouvrir une e-boutique?

Définir les actions commerciales relatives à la force de vente

Elle est de deux natures :

  • La force de vente sédentaire : il s’agit des vendeurs en magasin ;
  • La force de vente itinérante comprenant les commerciaux se déplaçant sur le terrain.

Il faut donc réfléchir à l’éventualité d’embaucher des commerciaux, et le cas échant déterminer les formations à mettre en place.

Définir les actions commerciales relatives à la communication

Il est nécessaire pour l’entreprise de définir les actions qui permettront de la faire connaître ou de faire connaître un de ses produits ou services, par exemple :

  • Réaliser des publicités dans la presse locale ou dans les médias spécialisés ;
  • Distribuer des flyers ;
  • Faire de la publicité sur d’autres supports ;
  • Participer à un salon professionnel ;
  • Réaliser une plaquette commerciale ;
  • En cas de création d’un magasin, faire une inauguration afin de le faire connaître ;
  • Réaliser des actions plus ponctuelles, comme des événements spécifiques pour certaines dates ;
  • Mettre en place des actions de fidélisation des clients (ex : distribuer des cartes de fidélité…)

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