Tout savoir sur le business plan

Dernière mise à jour le 27 septembre 2020

Le business plan (BP) est un document présentant le projet de création ou de développement d’une entreprise. Il comprend à la fois des éléments rédactionnels et des éléments chiffrés. C’est un document indispensable à réaliser avant de se lancer. Il permet d’avoir une ligne directrice sur les prochaines années, mais aussi de mettre les idées au clair. Il est aussi demandé par les partenaires financiers de l’entreprise notamment par les banquiers en cas de demande de prêt.

A quoi sert un business plan ?

Le business plan est un document de référence pour le créateur et pour les tiers :

– Pour le créateur, il permet de mettre au clair ses idées et son projet. Il doit répondre (de façon positive) à la question : le projet est-il viable? Il va servir ensuite de feuille de route et permettra de se poser les bonnes questions. Enfin, il donne des points de repère pour piloter l’entreprise. Il peut ainsi faire office de budget et être comparé avec le réel pour identifier les écarts, les analyser et mettre en place des actions correctives le cas échéant ;

– Pour le collaborateur en interne (par exemple les associés) : le business plan permet de les informer;

– Pour les tiers, à savoir les banques et divers organismes d’aides au financement, il permet de déterminer la future rentabilité de l’entreprise et de savoir si elle va être en mesure de rembourser les prêts qui lui ont été octroyés. C’est sur la base du business plan que le dossier de financement va être étudié. Il doit ainsi « séduire » les investisseurs potentiels. Le BP doit respecter la règle des “2R” : rêver et rassurer : faire rêver les business angels et autres investisseurs privés et rassurer les banquiers.

Quel est le contenu du business plan ?

Document allant de 10 à 20 pages maximum, il doit permettre d’en savoir plus sur la stratégie commerciale et financière de l’entreprise. Sa rédaction va permettre de synthétiser les recherches et études réalisées en amont ainsi que de tester les différentes hypothèses et les projections sur 3 à 5 ans. Il contient généralement les éléments suivants :

Executive summary (résumé opérationnel)

En deux pages, le créateur de projet doit donner envie de lire le business plan en entier (certains investisseurs ne prendront sinon pas le temps de tout lire). Il s’agit à la fois d’un résumé et d’un avant-propos. Il présente :

• En en-tête, le nom de l’entreprise et éventuellement son logo, accompagnés d’un slogan ou de quelques mots stratégiques ;
• Les points clés du projet : besoins non satisfaits, différence de positionnement par rapport aux concurrents ;
• Le porteur de projet et son équipe ;
• Le business model et quelques chiffres financiers bien choisis : prévisions de vente, résultat…

Introduction

Seront indiqués dans l’introduction : présentation brève de projet, du créateur, de la stratégie et des éléments financiers clés (résultat net, capacité d’autofinancement)…

Présentation du projet

Seront indiqués l’activité de l’entreprise, les éléments innovants, la description du produit ou du service…Seront aussi présentés les objectifs visés, les moyens utilisés et les ressources nécessaires. Toute cette partie ne doit pas qu’être rédactionnelle. Elle doit aussi comporter des éléments chiffrés, des graphiques ou des photos. Le créateur pourra y expliquer quel problème il va résoudre pour le client.

Vous pourrez aussi présenter brièvement l’histoire du projet à savoir :

• La genèse : d’où vient l’idée, pourquoi cette idée, comment a-elle été validée? ;
• Le stade de développement du projet : qu’est-ce qui a déjà été réalisé? que reste-t-il à accomplir? un prototype existe t-il déjà? l’idée a t-elle été déposée à l’INPI? la structure juridique est elle créée?

En expliquant ce qui s’est déjà passé, vous permettrez aux lecteurs de mieux comprendre le présent et éventuellement d’entrevoir le futur. Tous ces éléments permettront de montrer la crédibilité de l’équipe.

Présentation du porteur de projet et de l’équipe

Le créateur pourra en profiter pour réaliser un bilan personnel. Il pourra réfléchir sur ses motivations, son expérience, l’adéquation de son parcours avec le projet de création, le temps dont il dispose… En cas de création avec une équipe déjà constituée, il faudra insister sur la complémentarité des profils.

Il faudra en effet montrer que vous êtes capable d’assurer l’ensemble des fonctions, aussi bien techniques et opérationnelles que supports (finance, ressources humaines, gestion, logistique, vente, marketing…). Si vous ne disposez pas en interne de toutes ces compétences, rien ne vous empêche d’aller les chercher en externe et de faire appel à des sous-traitants et prestataires : expert-comptable, avocat, cabinet d’intérim, agence de communication…

De plus, au-delà de la partie “connaissance”, il faudra montrer que tous les membres de l’équipe ont les mêmes valeurs et aspirent au même objectif, et que les rôles ainsi que les responsabilités ont déjà été attribués.

Toute cette partie ne doit être négligée. Les investisseurs parient aussi bien sur un produit/service que sur une personne ou une équipe.

Présentation de la stratégie, des facteurs clés de succès et des risques

C’est ici que le créateur se positionnera par rapport aux concurrents et dans le marché (taux de pénétration du marché, parts de marché…). De nombreux outils peuvent être utilisés pour déterminer la stratégie : matrice SWOT, modèle de Porter, matrice BCG…

Les facteurs clés de succès sont les éléments stratégiques que l’entreprise doit maîtriser  pour être compétitive.

L’analyse des risques consiste à les identifier et à les analyser en prenant en compte deux paramètres : leur probabilité de survenance et leur impact en cas de survenance du risque. Il faudra à ce stade déjà réfléchir aux moyens de les manager. Les risques peuvent être de différentes natures : difficultés à vendre le produit, temps plus important que prévu pour le développer, nouveaux entrants…

Cette partie devra répondre aux questions suivantes :

• Quelle est la mission de l’entreprise? Quel est son métier principal?
• Quel est son objectif? De quels moyens dispose t-elle pour atteindre cet objectif (moyens humains, techniques, commerciaux)?
• Quels sont ses avantages concurrentiels?
• Quelles sont les étapes du développement?
• Comment l’entreprise va t-elle s’assurer que l’activité se développe comme prévu? comment va t-elle corriger les dérives?

Plan opérationnel

Le plan opérationnel découle de l’analyse précédente. Il va permettre de présenter :

• Les objectifs fixés : chiffre d’affaires, résultat, part de marché…
• Le budget R&D 
• Le plan de production : fabrication, moyens de production, relation avec les fournisseurs et les sous-traitants, investissements et stocks nécessaires
• Le plan marketing : distribution, prix, communication…
• L’organisation et les ressources.

Etude de marché

L’étude de marché va permettre de connaitre le marché (sa taille, son évolution…), la clientèle (l’age moyen, le comportement)…. Elle va être réalisée via une étude documentaire, une étude qualitative et une étude quantitative. Seules les principales conclusions pourront être indiquées et détaillés ici. L’ensemble de l’étude peut être jointe en annexe.

Pour aller plus loin dans la réalisation de l’étude de marché, vous trouverez des renseignements statistiques sur le site de l’INSEE.

Etude de concurrence

L’étude de concurrence va lister les concurrents déjà présents dans la même zone géographique ou dans le même secteur d’activité. L’étude va également permettre d’en connaitre un peu plus sur eux : leur positionnement, leur stratégie de communication, leurs forces et leurs faiblesses. Elle permettra aussi de réaliser éventuellement un benchmarking. Il s’agit d’une étude qui permet de déterminer les meilleurs pratiques et de s’en inspirer.

A noter qu’il va falloir distinguer les concurrents directs et les indirects :

• Les concurrents directs sont tous les acteurs proposant une offre ou un service identique. Par exemple, un producteur de jus de poire va s’intéresser à tous les producteurs de jus de poire ;
• Les concurrents indirects sont tous les acteurs qui proposent des produits de substitution. Pour reprendre le même exemple, un producteur de jus de poire va s’intéresser à tous les producteurs de jus de fruits.

Il peut aussi être possible d’analyser les nouveaux entrants possibles.

Il faudra insister sur le fait que ces concurrents ne répondent pas correctement, ou de façon insuffisante, à la demande.

Produits et services

Le but de cette partie est de décrire les produits et/ou les services sans toutefois tomber dans l’écueil d’une description trop complexe et trop technique. Seront ainsi indiqués :

• Les fonctionnalités ;
• Sa valeur ajoutée ;
• Sa performance ;
• Sa gamme ;
• Le stade de développement .

Présentation des choix juridiques

Seront présentés les différents choix juridiques, notamment de la forme de la société. Il est possible de créer une entreprise (entreprise individuelle, EIRL, auto-entreprise) ou une société (EURL/SARL, SA, SASU/SAS, SNC…). Dans le premier cas, le patrimoine de l’entreprise sera confondu avec le patrimoine de l’entrepreneur. Dans le second cas, les deux seront distincts.

Ce choix aura notamment un impact sur l’imposition (impôt sur le revenu ou impôt sur les sociétés). Il faudra aussi déterminer la catégorie d’imposition en fonction de l’activité (BNC ou BIC), ainsi que le régime (déclaration contrôlée, régime micro, régime réel normal ou régime réel simplifié). Enfin, il faudra déterminer les choix en matière de TVA (franchise de TVA, régime réel simplifié ou régime réel normal).

Compte de résultat prévisionnel

Le compte de résultat prévisionnel va présenter, généralement sur 3 ans, les produits et les charges prévisionnels. Il va permettre de déterminer le résultat et donc la rentabilité de l’entreprise. Des ratios pourront être calculés à partir des soldes intermédiaires de gestion.

Un des ratios souvent calculé à partir du compte de résultat est le point mort, aussi appelé seuil de rentabilité. C’est le niveau de vente que l’entreprise doit atteindre afin d’être rentable, compte tenu de ses frais variables (achat de matière première par exemple) et de ses frais fixes (paiement du loyer par exemple).

Produits

Il est possible, et souvent préférable, de détailler le chiffre d’affaires par localisation, nature des produits vendus, type des produits vendus…Les estimations de chiffre d’affaires devront être cohérentes avec les résultats de l’étude de marché et de l’étude de concurrence.

On distingue les produits en trois types : produits d’exploitation, produits financiers et produits exceptionnels. Généralement, dans le business plan, l’attention sera focalisée sur les produits d’exploitation mais il peut arriver que l’on ait des autres types de produits. C’est le cas par exemple si la trésorerie est excédentaire avec des produits financiers ou si l’entreprise vend une immobilisation, ce qui donnera lieu à un produit exceptionnel.

Charges

Les charges sont toutes les dépenses courantes, hors investissement, qui permettront d’atteindre les objectifs fixés, et donc le chiffre d’affaires. Il s’agit :

• Coût d’achat des marchandises vendues : ce qui compte en charge ce sont les achats consommés et non les achats de l’exercice. Il faut donc rajouter la variation de stock ;
• Consommations en provenance des tiers : fournitures, sous-traitance divers, électricité, eau, dépenses de publicité…;
• Charges de personnel : salaires et charges sociales ;
• Impôts et taxes (hors impôt sur les bénéfices) : CFE, CVAE, taxe sur les salaires, taxe sur les véhicules de société…;
• Dotations aux amortissements : les amortissements vont permettre de constater la perte de valeur d’une immobilisation dans le temps. Les investissements sont ainsi inscrits au bilan, à l’actif, comme élément du patrimoine. Les immobilisations constituent une charge étalée dans le temps.

Bilan prévisionnel

Le bilan prévisionnel est aussi réalisé sur 3 ans. Il présente à chaque fin d’année l’actif et le passif de l’entreprise, c’est à dire ce que l’entreprise possède et ce que l’entreprise doit.

Plan de financement initial

Le plan de financement initial indique toutes les ressources et les besoins nécessaires au démarrage de l’activité.

Les ressources sont :

• Le capital (apports en nature ou en numéraire des associés) ;
• Le compte courant d’associé ;
• Les aides et les subventions ;
• Le prêt bancaire.

Les besoins sont :

• Les frais d’établissement ;
• Les immobilisations ;
• Le stock ;
• Le besoin en fonds de roulement.

Il est également possible d’y inclure un plan de financement à 3 ou 5 ans. Ce document permettra de connaitre le niveau d’endettement et la capacité de remboursement à moyen terme.

Il doit permettre de démontrer d’une connaissance précise des besoins nécessaires à la réalisation des objectifs.

Plan de trésorerie

Le plan de trésorerie fait apparaître tous les mois durant la première année les encaissements et les décaissements. Ils diffèrent des revenus et des dépenses de deux façons.

Tout d’abord, quand on parle de trésorerie, les montants sont taxes comprises, alors qu’ils ne le sont pas dans le compte de résultat. De plus, un revenu n’est pas encaissé au moment où il est facturé. De même, une charge n’est pas payée au moment où elle est enregistrée en comptabilité. Il faudra donc bien négocier les délais de règlement des clients et des fournisseurs.

Attention à bien anticiper l’effet “retard des ventes” : il peut en effet se passer une période assez longue entre le début de l’activité et l’encaissement des premières ventes.

En cas de déséquilibre entre encaissements et décaissements, l’entreprise devra trouver des solutions pour décaler les décaissements et avancer les encaissements.

CAF et BFR prévisionnels

La capacité d’autofinancement et le besoin en fonds de roulement sont des ratios calculés à partir du compte de résultat et du bilan. Le BFR est  la capacité à générer ou le besoin d’une entreprise de ressources à court terme. Il repose sur 3 éléments : le stock, le délai de paiement des fournisseurs et le délai de paiement des clients.

La CAF représente les ressources dégagées par l’entreprise et lui permettant de faire face aux besoins de financement.

Demande de financement

Le demande de financement comporte :

• Le montant et l’objet de la demande de financement : il faut être en mesure d’expliquer ce que le prêt financera. Pour respecter l’équilibre besoins et ressources de financement sur le long terme, il est préférable que la demande porte sur une immobilisation et non sur le financement du BFR initial et du stock de départ. Il pourra être utile de joindre des devis en annexe ;
• Les garanties proposées : les banques sont plus à même d’accorder un prêt quand elles ont des garanties. Vous pouvez ici présenter ce que vous proposez : caution personnelle, par un organisme de cautionnement, garantie octroyée par un organisme tiers, nantissement du fonds de commerce…

Les options de sortie

Cette partie s’adresse aux associés ou actionnaires possibles de l’entreprise (business angels, sociétés de capital-risque, investisseurs lors des levées de fonds…). Il s’agit de donner aux actionnaires une idée du mode de sortie :

• Introduction en bourse
• Rachat par les actionnaires

Les actionnaires seront intéressés par la plus-value créée par l’entrepreneur par rapport au prix versé pour entrer dans le capital.

Conclusion

La conclusion du BP va indiquer les informations que le créateur juge utile d’indiquer s’il ne l’a pas déjà fait ou les informations qu’il considère importantes de rappeler.

Les annexes

Des annexes pourront être ajoutées :

• Articles ;
• Entretiens, témoignages ;
• Lettre d’intention d’un gros client ;
• Contrats significatifs ;
• Etude de marché ;
• Liste des produits à acheter et devis des fournisseurs ;
• Prototypes ;
• Maquettes de site Internet ;
• Documents concernant les marques et les brevets ;
• CV des dirigeants…

Mais attention, il ne faut pas tout insérer non plus. Seuls les documents permettant d’illustrer des informations déjà précisées auront leur place.

Il est aussi possible d’y inclure d’autres tableaux financiers comme :

• Le tableau des hypothèses ;
• Les prévisions de chiffre d’affaires ;
• Les charges de personnel ;
• Le détail des frais fixes.

Quels conseils pour réaliser un business plan ?

Il est intéressant de réaliser plusieurs scénarios et d’expliquer les différentes hypothèses, le but étant de ne pas réaliser un business plan sur des postulats trop optimistes. Connaitre les principaux ratios du secteur et s’assurer que les ratios de l’entreprise soient cohérents est donc essentiel. Il ne faut pas sur estimer les revenus de l’entreprise tant au niveau du montant que du délai d’encaissement.

A noter que le BP peut être réalisé par un professionnel si l’entrepreneur ne dispose pas du temps et des compétences pour le réaliser, mais ce dernier devra le connaître sur le bout des doigts.

Au niveau de la forme, le BP devra tenir en une trentaine de pages avec deux parties biens distinctes : le descriptif de l’entreprise et la présentation chiffrée de l’activité.