Dans un système où le fabricant vend ses produits chez un tiers (commerçants, grandes ou moyennes surfaces alimentaires, grandes surfaces spécialisées, sites e-commerce), ce dernier doit se rémunérer en prenant une commission par rapport aux ventes. Le commerçant se verse alors se qu’on appelle des marges avant et des marges arrière.

Marges avant

Les marges avant consistent pour le commerçant à vendre le produit plus cher que le prix de vente facturé par le fabriquant. La marge correspond à la différence entre ce prix de vente et le prix auquel il vend le produit. Ce système présente toutefois le risque pour le commerçant de vendre moins en volume que ses concurrents qui pratiqueraient un prix de vente égal au prix facturé par le fabriquant. Il doit donc déterminer si la perte en volume est compensée par le gain en valeur.

Il présente également l’inconvénient pour le fabriquant de voir son chiffre d’affaires diminuer. Le prix de vente plus élevé peut en effet dissuader les consommateurs d’acheter le produit.

Marges arrière

Les marges arrière sont des remises consenties par le fabricant au distributeur. Elles le rémunèrent en contrepartie de la vente du produit et de toutes les dépenses effectuées pour vendre ce produit. Il s’agit des dépenses de marketing, de fonctionnement du point de vente, des salaires, du stockage….

Ces remises sont des pourcentages par rapport au prix de vente. Elles varient en fonction des circuits de distribution. Ainsi, une entreprise en e-commerce n’aura pas le même pourcentage de remise qu’une entreprise en vente par correspondance et qu’une grande surface alimentaire. Le taux peut attendre 30 à 40% du prix de gros HT. Il varie en fonction de :

  • L’importance du client ;
  • Du volume et de la valeur des ventes réalisées dans l’année ;
  • Des opérations commerciales effectuées.

A noter que le terme « marge arrière » a été remplacé dans la loi par le terme « autres avantages financiers ».


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