Le chiffre d’affaires est le premier poste regardé quand on analyse le compte de résultat d’une société. Et pour cause, son suivi est essentiel pour connaitre le volume d’activité. C’est lui qui détermine ensuite les charges et les deux évoluent généralement proportionnellement. De plus, il sert de base pour calculer de nombreux indicateurs ! Bref, il est essentiel de le connaitre et de bien savoir le calculer, car le chiffre d’affaires se calcule différemment en fonction du type d’activité (vente de marchandises ou prestation de services).

Quels indicateurs calculer à partir du chiffre d’affaires ?

Les principaux indicateurs à calculer sont :

  • L’évolution du chiffre d’affaires, mois par mois et année par année. Il faudra aussi déterminer la saisonnalité. Certains produits se vendent plus en été ou pendant les fêtes de fin d’année. Cela permettra d’anticiper les charges, la fabrication, le stock et la trésorerie ;
  • La répartition du chiffre d’affaires: répartition par secteur géographique, par gamme de produits, par clients…cela permettra d’avoir une bonne visibilité sur les secteurs et de savoir si le chiffre d’affaires est concentré sur une zone, un produit ou un client en particulier. On peut ainsi en déduire les risques auxquels l’entreprise est confrontée, notamment si elle réalise la majorité de son CA avec un seul client. Si celui-ci décide de stopper la relation commerciale, elle peut perdre une source importante de revenus ;
  • Les parts de marché de l’entreprise, en comparant le chiffre d’affaires de l’entreprise à celui des concurrents ;
  • L’encours client par rapport au chiffre d’affaires: cela permettra d’avoir un indicateur sur la trésorerie de l’entreprise. S’il est important, l’entreprise pourra songer à accorder des délais de paiement moins longs ou à suivre plus attentivement les paiements en cas de retard de règlement des clients ;
  • La marge commerciale, l’EBE (excédent brut d’exploitation) et de manière générale tous les soldes intermédiaires de gestion. La marge commerciale est la différence entre le CA et le coût d’achat des marchandises vendues. L’EBE est la ressource tirée de l’exploitation d’une activité.

Comment le calculer ?

Chiffre d’affaires, facturation et encaissement

Il se calcule différemment en fonction de l’activité de l’entreprise :

  • En cas de livraison de produits, le CA est égal au prix de vente HT * quantités vendues. De plus, c’est le chiffre d’affaires facturé qui sert de référence. C’est celui qui va servir à calculer la TVA collectée et celui qui va être déclaré sur les différents documents comptables lors de la clôture des comptes ;
  • En cas de prestation de services, il se calcule en multipliant le nombre d’heures de travail effectué par le prix unitaire. C’est le chiffre d’affaires encaissé qui sert de référence.

Chiffre d’affaires et TVA

Si l’entreprise est soumise à TVA, c’est le CA HT qui compte, c’est-à-dire celui enregistré en comptabilité. Le CA HT correspond au CA TTC, c’est-à-dire payé par le client, moins la TVA collectée qui est reversée à l’état.

Si l’entreprise n’est pas soumise à TVA, il n’y a pas de différence entre le TTC et le HT.

Chiffre d’affaires et remise

Quand l’entreprise accorde une remise ou un rabais à son client, le chiffre d’affaires enregistré en comptabilité est le net. La remise est une réduction accordée quand le volume de vente est important. Le rabais est une réduction accordée en raison d’un défaut de fabrication ou d’une malfaçon.

Chiffre d’affaires prévisionnel

Il est important, notamment au moment de la création de l’entreprise, de déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel. Il permettra de fixer le cap de l’entreprise et d’orienter les choix stratégiques. Autre élément de taille : son calcul permettra de déterminer les encaissements prévisionnels et de réaliser un tableau de trésorerie prévisionnel.

Comment l’accroître ? 

Il existe plusieurs façons accroître son chiffre d’affaires :

  • En augmentant le prix : attention toutefois à l’effet augmentation du prix et baisse du volume. Il faut vérifier que l’augmentation du premier n’entraine pas une baisse du second dans une trop forte mesure ;
  • En augmentant le volume : pour se faire, il est possible de réaliser des actions commerciales (communication dans les médias, publicité sur lieu de vente…) mais également de diminuer le prix (baisse de prix, remises, distribution de coupons de réduction…). Il faut toutefois vérifier que la baisse de prix soit bien compensée par l’augmentation du volume ;
  • En conquérant de nouveaux marchés ou en trouvant de nouvelles cibles. Dans le premier cas, il faudra s’étendre, régionalement pour commencer puis à l’international. Il faudra alors étudier au préalable le nouveau marché : y a-t-il des barrières à l’entrée ? la réglementation est-elle différente ? les goûts des consommateurs sont-ils les mêmes ? Dans le second cas, il faudra repenser l’offre en ciblant une clientèle différente ;
  • En élargissant l’offre en proposant de nouveaux produits ou services, toujours liés à l’offre initiale. On pourra par exemple proposer des services ou produits complémentaires : une garantie, un abonnement…

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