Sélectionner un fournisseur : les critères de choix

Pas toujours facile de trouver le fournisseur idéal, celui qui saura répondre aux attentes, dans le budget fixé, et en toute confiance. C’est encore plus dur au moment de la création de l’entreprise, quand on est encore dans l’incertitude sur beaucoup de choses. Pourtant, il y a des critères de choix déterminants à prendre en compte pour sélectionner un fournisseur, et le prix n’est pas toujours le principal. Car derrière un tarif alléchant se cachent parfois des frais cachés, qui peuvent vite faire gonfler la note, ou des problèmes en termes de qualité, parfois pire qu’un surcoût.

Quels sont les critères de choix pour sélectionner un fournisseur ?

Il existe de nombreux critères à prendre en compte pour sélectionner un fournisseur, qu’il faudra pondérer en fonction de l’importance accordée à chaque : 

Le prix total

Au-delà du prix d’achat, tous les frais annexes doivent être pris en compte. Il s’agit par exemple des frais de livraison ou des droits de douane pour les produits importés. Bien étudier ces charges, et choisir, quand c’est possible, un produit fabriqué dans l’Union européenne, ou au plus proche du commerce, afin d’éviter ce surplus, est donc nécessaire. Forcément, qui dit fabrication française ou européenne, signifie souvent un prix d’achat plus élevé. Il s’agit toutefois là d’un argument de plus en plus valable aux yeux des clients, qui préfèrent une fabrication et une consommation nationale

La responsabilité sociale et environnementale

Dans le même état d’esprit que la fabrication nationale ou européenne, les clients accordent de plus en plus d’importance à acheter des produits éthiques. Ils deviennent des consom’acteurs, qui veulent savoir d’où les matières premières viennent, comment elles ont été acheminées et dans quelles conditions de travail les produits ont été réalisés. De nombreux scandales ont mis à jour des pratiques peu scrupuleuses en matière de conditions salariales, mais aussi en termes d’impact environnemental. Aux yeux des clients, les fournisseurs sont liés à leurs propres fournisseurs et sous-traitants. Il faut donc leur demander des comptes, et ne pas hésiter à se rendre sur place pour réaliser des audits. Sa réputation, sa perception par la profession et la satisfaction des clients sont des points clés à prendre en compte. 

Le délai de livraison

Là encore, l’implantation géographique proche a un impact sur le délai de livraison. Choisir un fournisseur capable de livrer rapidement est souvent un enjeu pour l’entreprise, d’autant plus si elle cherche à réduire au maximum son stock. 

Le délai de paiement

Le délai avec lequel le fournisseur est payé doit être le plus long possible, tout en respectant les règles imposées par la LME (loi de modernisation de l’économie) à savoir 45 jours fin de mois ou 60 jours date de facture. Le délai de paiement des fournisseurs a un impact sur la trésorerie de l’entreprise et sur le BFR (besoin en fonds de roulement). 

Les autres critères

Parmi les autres critères à prendre en compte dans le choix d’un fournisseur, il faut s’assurer que le fournisseur ait des garanties (normes ISO, label, respect des chartes, certification…). Sa santé financière doit également être étudiée au peigne fin (résultats financiers, risques de défaillance, trésorerie, appartenance à un groupe…). Enfin, il peut être intéressant de s’assurer qu’il fournisse une assistance le cas échéant (service après-vente, mise à disposition de fiches produits, quid des conditions de retour, clause de retour des invendus…).

Tous ces critères doivent être pondérés, en fonction de l’importance stratégique de l’achat (s’agit-il d’un achat banal ou déterminant ? les biens commandés nécessitent-ils de s’investir dans une relation à long terme ou non ? quel serait le coût d’un changement de fournisseur éventuel ?).

Comment trouver un fournisseur ?

La recherche de nouveaux fournisseurs passe par plusieurs étapes : 

  • La définition du besoin, avec la rédaction d’un cahier des charges, ainsi que du budget ;
  • La sélection des fournisseurs potentiels via différentes sources : annuaires, forums spécialisés, Internet, chambres de commerce et d’industrie, chambres des métiers, presse spécialisée, réseaux sociaux, rencontres professionnelles … ;
  • L’appel d’offres et l’explication détaillée de ce qui est attendu. Le fournisseur doit être conscient des enjeux, il doit se sentir impliqué dans le projet ;
  • L’analyse des réponses ;
  • La négociation, notamment sur tous les points évoqués ci-dessus, mais aussi lors de la conclusion du contrat. Toutes les clauses doivent être relues et étudiées, et le recours à un juriste en interne ou un avocat est souvent nécessaire. Des modalités de renégociation des différentes clauses doivent y figurer ;

Enfin, voici quelques derniers conseils : 

  • Il faut s’assurer que le fournisseur tienne ses engagements. Une relation de confiance entre les deux parties est essentielle, notamment quand des informations confidentielles sont échangées ;
  • La rencontre régulière du fournisseur est nécessaire, en particulier pour les achats stratégiques et/ou importants. Il doit être possible de réaliser des contrôles réguliers, particulièrement pour ceux implantés dans les pays à bas coûts ;
  • Il est nécessaire de ne pas confier l’intégralité des achats à un seul partenaire, de varier ses sources d’approvisionnement et d’avoir des fournisseurs de substitution. Le risque de dépendance ne doit pas être négligé ;
  • Il existe différents leviers achat pour négocier avec un fournisseur (ristournes de fin d’année, bonus à la signature…) et différents moyens d’optimiser ses achats (make or buy, analyse de la valeur, création d’un catalogue de produits ou d’une liste de fournisseurs préférentiels…) ; 
  • Afin d’ancrer des relations commerciales solides, il est possible de créer des entités juridiques communes, par exemple de se réunir en GIE ou en coopérative ;
  • Enfin, un suivi régulier des fournisseurs, avec l’historique des commandes, des informations et des incidents est nécessaire.
Donnez une note à cet article

Laisser un commentaire

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.