Réussir une prospection commerciale

Réussir une prospection commerciale est incontournable pour trouver des clients et accroitre son chiffre d’affaires. Quelle stratégie adopter ? Comment inciter les commerciaux ? Comment connaitre sa cible et choisir ses prospects ? De quel façon analyser les résultats ? Voici tout ce qu’il faut savoir pour réussir une prospection commerciale.

Définir la stratégie pour réussir une prospection commerciale

La définition de la stratégie débute par la détermination des objectifs. En découle un budget et des moyens. Les moyens sont variés :

Il y en a donc pour tous les budgets, allant de quelques centaines pour la distribution de flyers en ciblant localement la campagne à plusieurs dizaines de milliers d’euros en se tournant vers le marketing de masse.

Il peut être intéressant de réaliser des tests avant le lancement à grande échelle de la prospection.

Inciter les commerciaux pour réussir une prospection commerciale

La réalisation de la stratégie passe en grande partie par l’implication des commerciaux.

Il peut donc être intéressant de réaliser un challenge entre eux en offrant des cadeaux aux meilleurs. Cette compétition pourra entrainer un effet d’émulation et accroitre les ventes. De plus, le salaire des commerciaux doit contenir, en plus d’une part fixe, une grande part de variable qui sera fonction des objectifs.

Connaitre sa cible et choisir ses prospects

Connaître ses clients et ses prospects est essentiel pour réussir une prospection commerciale. Leurs besoins et leurs attentes en matière de prix et de qualité devront être connus. Il peut être intéressant de segmenter sa clientèle, c’est-à-dire de déterminer des groupes de personnes avec des critères bien précis. Il est également intéressant de construire des fichiers clients :

  • En B to C, le fichier client pourra mentionner le lieu d’habitation, l’âge, le sexe, la catégorie socio professionnelle, le nombre de personnes composant le foyer ;
  • En B to B, il pourra mentionner la région, le secteur d’activité et la taille de l’entreprise.

A partir de cette analyse, il faut rédiger un argumentaire pour savoir quoi leur dire et les convaincre d’acheter le produit ou le service. Le discours doit être clair et concis. Afin de ne pas rater des ventes, il est nécessaire de tester au préalable le discours.

Analyser les résultats de la protection commerciale

Que la prospection commerciale ait réussi ou non, il faut l’analyser. Pour cela la mise en place d’indicateurs pour valider ou invalider la stratégie et la rentabilité est indispensable. Toutes les informations sont utiles à prendre car la prospection commerciale peut se jouer à peu de choses. Il peut ainsi être utile, dans le cadre d’une stratégie d’appels téléphoniques, de réaliser un suivi scrupuleux des appels : noter l’heure et la date de l’appel, le nombre de fois, si le commercial a laissé un message ou non…


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