La marge commerciale : définition, explications et calcul

Dernière mise à jour le 9 juin 2023

La marge commerciale est le premier des soldes intermédiaires de gestion. Elle est calculée en faisant la différence entre les ventes de marchandises et le coût d’achat des marchandises vendues. C’est une notion utilisée dans les entreprises de négoce (achat / revente). Pour les entreprises de production ou de prestations de services, on parle de marge de production ou tout simple de marge brute, le terme générique. La marge commerciale permet de mesurer la rentabilité commerciale de l’entreprise, c’est-à-dire en prenant uniquement en compte les ventes et les achats de marchandises.

Comment calculer la marge commerciale ?

La marge commerciale (mc) se calcule en faisant la différence entre les ventes de marchandises et le coût d’achat des marchandises vendues :

  • Ventes de marchandises = prix de vente * quantités vendues ;
  • Coût d’achat des marchandises vendues = coût d’achat des marchandises achetées (y compris les frais annexes liés à l’achat : frais de douane, coût du transport, emballage, assurance…) plus ou moins la variation de stock.

La variation de stock permet de ne prendre en compte que les achats consommés ou vendus. Ne sont donc pas incluses dedans les marchandises achetées durant la période mais non consommées et toujours en stock. De même, les achats réalisés sur un exercice précédent mais consommés dans l’exercice en cours sont pris en compte.

La marge commerciale unitaire est donc égale au prix de vente moins le coût ou prix d’achat unitaire.

Inclus dans la marge commerciale :

Côté charges :

  • Les achats consommés ;
  • Les achats non consommés sur la période précédente (N-1) mais consommés sur la période actuelle (N) ;
  • Le transport sur achats ;
  • Les droits de douane.

Côté produits :

  • Le chiffre d’affaires dégagé de la vente ;
  • Les frais de transport sur ventes s’ils sont inclus dans le prix global (incoterm = franco de port).

Non inclus dans la marge commerciale :

Côté charges :

  • Les achats non consommés, c’est-à-dire, les produits qui sont restés en stock ;
  • La TVA déductible sur biens et services (les charges s’entendent HT) ;
  • Les autres achats (consommations extérieures, salaires, impôts…)

Côté produits :

  • La TVA collectée (les produits s’entendent HT) ;
  • Les frais de transport sur ventes s’ils ne sont pas inclus dans le prix global (incoterm = départ usine).

Comment calculer le taux de marge commerciale ?

Le taux de marge commerciale se calcule en divisant la marge commerciale par le montant de la vente de marchandises. Le taux unitaire est donc égal à la marge unitaire divisée par le prix de vente.

Tous ces calculs s’effectuent hors taxes.

Formules à retenir
MC (marge commerciale) = ventes de marchandises – coût d’achat des marchandises vendues

Taux de MC = MC / ventes de marchandises

Comment l’améliorer ?

Les facteurs qui ont un impact direct sur la marge commerciale sont les composantes indiquées ci-dessus :

  • Le prix de vente : s’il est trop haut compte tenu de la qualité du produit ou du service et de son positionnement, la marge commerciale en pâtira car les quantités vendues seront trop faibles. Au contraire, si le prix de vente est trop faible, il risque d’être inférieur au coût d’achat ou trop proche de celui-ci ce qui aurait pour conséquence une vente à perte et donc une marge commerciale négative ;
  • Le prix d’achat : il doit être assez faible compte tenu du prix de vente pour permettre à l’entreprise d’avoir une marge commerciale correcte pour pouvoir payer toutes les charges (les autres consommations en provenance de l’extérieur comme le loyer, l’électricité ainsi que les charges de personnels, les impôts et les taxes).

Ainsi, plusieurs solutions existent pour améliorer la marge commerciale :

  • Augmenter les volumes d’achat : en achetant davantage, les prix que l’on peut négocier avec les fournisseurs sont tirés vers le bas ;
  • Faire un appel d’offres, afin de mettre les différents fournisseurs en concurrence ;
  • Make or buy : plutôt que d’acheter des produits en externe, pour les revendre sans transformation, il peut être intéressant de choisir de les fabriquer en interne.

Exemple de calcul

Une entreprise a acheté 5 produits à 10€ l’unité (ce prix d’achat comprend également le transport et les autres frais annexes concernant la livraison des produits à l’entreprise).

Elle en revend 4 à 15€ l’unité. Le montant de la vente de biens s’élève donc à 4*15€ = 60€. Elle n’avait aucun stock de départ et elle a un stock final de 1 produit qui a couté 10€. La variation de stock est donc de 10€. Le coût d’achat des marchandises vendues est donc de 5*10€ – 10€ = 40€.

  • La MC est de 60€ – 40€ = 20€.
  • Le taux de MC est de 20€ / 60€ = 33%.

Pourquoi calculer la marge commerciale ?

Son calcul va permettre de connaitre le bénéfice tiré de l’activité de l’entreprise, sans prendre en compte les autres facteurs et charges comme les charges de personnel ou les consommations en provenance des tiers. Comme tous les soldes intermédiaires de gestion, il permettra de déterminer la façon dont le résultat est construit.

La marge commerciale est très variable d’une entreprise à une autre. Par exemple, pour les produits de cosmétique plutôt haut de gamme, la marge commerciale est assez élevée et peut atteindre les 80%. A l’inverse, dans la restauration, la marge commerciale est plus faible, de l’ordre de 20%.

Rappel
A noter qu’on parle de marge commerciale pour les entreprises de négoce. Pour les entreprises de production, on parle de marge de production. Il fait alors la différence entre la production de l’exercice et le coût de production des produits vendus. Le calcul pour les entreprises de services est : prestations de l’exercice – coût de réalisation de la prestation.
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