Le yield management

Dernière mise à jour le 14 octobre 2020

Le yield management est une méthode utilisée pour fixer des prix de vente. Elle consiste à le faire varier en fonction de l’offre et de la demande ainsi qu’en fonction de l’échéance. Elle est souvent utilisée dans le transport (billets d’avion, de train, location de voitures) ainsi que dans la gestion hôtelière. Le yield management, en maximisant le taux de remplissage, permet d’accroitre le chiffre d’affaires et la marge d’une entreprise.

Qu’est ce que le yield management ?

Le yield management est une méthode qui consiste à faire varier les prix en fonction de plusieurs critères :

• L’offre et la demande : un billet d’avion ou de train à une heure de pointe, par exemple un dimanche soir entre 18h et 20h coutera forcement plus cher qu’un billet en période creuse, comme le dimanche en fin de matinée ;
• L’échéance (délai entre le jour de la réservation et le jour du voyage) : les prix les plus bas sont généralement proposés longtemps à l’avance dans le cas de billets d’avion ou de train qui sont en période de pointe ou à la dernière minute pour des billets en heures creuses et pour lesquels, par conséquent, le remplissage du train ou de l’avion n’est pas maximum ;
• L’heure de réservation : sur certains sites Internet qui vendent des billets d’avion, réserver un billet en heures creuses, comme entre 4h et 6h peut faire gagner jusqu’à 20€ sur le prix du billet par rapport à une réservation à une heure de pointe.

Dans quels domaines le yield management est il utilisé ?

Le yield management est de façon générale utilisé dans les domaines où les coûts fixes sont importants et où les biens ne sont pas stockables. C’est le cas dans le domaine des compagnies aériennes : que l’avion soit rempli ou qu’il soit vide, le coût pour l’entreprise reste à peu près identique.

Le yield management est également de plus en plus utilisé dans tous types de lieux comme dans :

• Les bars avec les happy hours ;
• Les restaurants, avec les sites de réservation qui proposent des réductions en fonction des heures et des jours ;
• Certains supermarchés qui baissent le prix de vente de produits quand la date de péremption est proche ;
• Les salons de coiffure afin de maximiser l’emploi du temps des coiffeurs ;
• Les hôtels, campings, chambres d’hôtes ;
• Les trains et les bus.

Quelles sont les critiques faites au yield management ?

De nombreuses citriques du yield management sont faites par les consommateurs. Ils se plaignent particulièrement des différences de prix d’un billet à un autre qui peuvent être importantes. On lui reproche également d’être trop opaque. Il est en effet assez difficile de savoir ce qui justifie ces différences de prix. De nombreux consommateurs se sentent ainsi lésés et on l’impression de devoir payer le prix fort au moment où ils ont le plus besoin du bien.