Dans l’univers commercial qui régie les relations entre un acheteur et son fournisseur, il existe toutes sortes de contreparties financières. Ainsi, un fournisseur peut être amené à verser à l’acheteur des ristournes. On parle souvent de ristournes de fin d’année car elles s’effectuent en prenant en compte le volume de vente d’une période, souvent annuelle. Elles sont un levier de négociation fréquemment utilisé et les deux parties peuvent y trouver leur compte. Mais attention, même si le paiement est souvent décalé à l’année d’après, il est important que ces remises soient estimées et provisionnées en comptabilité l’année où la charge est enregistrée.

Remises, rabais, ristournes, quelles différences ?

Une ristourne est un montant versé par le fournisseur à son client, une sorte de rétrocession. Celle-ci est calculée à partir d’un volume d’achat auquel s’applique un pourcentage préalablement négocié entre les deux parties.

Un rabais est un dédommagement octroyé à l’acheteur en cas de retard de livraison ou de défaut sur le produit vendu.

Une remise est une réduction immédiate effectuée lors d’un achat. Elle est utilisée lors d’opérations promotionnelles ou en cas de volume d’achat important.

Pour en savoir plus, consultez notre article sur les 3R.

Négocier des ristournes de fin d’année

Négocier des ristournes de fin d’année peut être un levier dans la négociation avec un acheteur. Plutôt que de baisser directement son prix, sans engagement de volume, le fournisseur a tout intérêt à proposer une ristourne en fonction du volume. Cela permettra accroître le volume tout en ne reniant sur ces prix qu’au-delà d’un certain seuil.

Du côté de l’acheteur, cela permet de faire baisser le prix d’achat in fine.

Provisionner les ristournes de fin d’année

Il ne faut pas attendre le paiement de la ristourne de fin d’année afin de l’enregistrer dans les comptes. Celle-ci doit être provisionnée lors de la clôture des comptes. Pour cela, elle doit être estimée. Son calcul se base sur les achats réalisés avec le fournisseur auxquels est appliqué le taux de ristourne négocié. Ce taux peut être un taux fixe, indépendamment du volume de vente, ou peut varier par palier en fonction des achats.

Provisionner les ristournes de fin d’année permet de fournir des comptes comptables proches de la réalité. Comme la dépense a été réalisée dans l’année, le produit lié à cette dépense doit aussi l’être.

Afin de provisionner ce montant en comptabilité, il faudra disposer de documents qui permettront de prouver que le paiement aura bien lieu :

  • Contrat signé entre les deux parties, indiquant le pourcentage ;
  • Estimation du volume de dépense ;
  • Éventuellement une confirmation du fournisseur.
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