Que l’on soit en train de créer sa société et qu’on en cherche ou que l’on soit déjà bien installé et que l’on ait des relations de longue durée avec, il est toujours intéressant de négocier avec ses fournisseurs. Cette négociation se fait souvent avant de signer un contrat ou de le renouveler. C’est le moment de faire le point sur la relation, les points positifs et les points à améliorer.

Comment se préparer à négocier avec ses fournisseurs ?

Il est essentiel d’anticiper la négociation avec ses fournisseurs en se préparant au préalable. Il faut pour cela chercher des informations sur le fournisseur (quels sont ses moyens de production ? quelle est sa taille ?  sa situation économique ? sa solvabilité ? Aura-t-il les moyens de répondre au besoin ?)

Si l’entreprise est déjà fournisseur, il faut connaitre la part de vos achats avec ce fournisseur sur le total des achats. Il faut aussi savoir quelle est la part du chiffre que vous réalisez avec lui dans son chiffre d’affaires total. Si cette part est forte, cela signifiera que le taux de dépendance est fort et que la possibilité de négocier est importante.

Il est nécessaire, de plus, de faire le point sur les objectifs de la rencontre (de quels produits/services avez-vous besoin ? à quel prix ? quel volume ? quelle qualité ? quel délai ?)

et de déterminer les points sur lesquels il ne faudra pas transiger lors de la négociation et les points sur lesquels vous êtes prêts à faire des compromis.

Quels sont les points à négocier avec ses fournisseurs ?

Les points à négocier avec ses fournisseurs peuvent êtres multiples et dépendent de chaque situation :

  • Conditions de paiement ;
  • Taux de remise et commissions accordées ;
  • Frais de port :
  • Qualité des produits ou services ;
  • Délais de livraison et d’approvisionnement ;
  • Garantie ;
  • Modalités de paiement…

Comment négocier avec ses fournisseurs ?

La rencontre doit avoir lieu dans un endroit neutre pour que personne ne se sente plus à l’aise ou ait les moyens d’accéder directement à des informations pour rejeter les arguments de l’autre.

Lors de l’entretien, chacune des deux parties aura sa propre stratégie pour défendre ses intérêts mais il est possible d’offrir des contreparties et de faire des concessions. Il est aussi souvent recommandé de jouer la carte de la concurrence.

Enfin, il ne faut pas hésiter à repousser le moment de la signature pour se laisser plus de temps pour réfléchir. En effet, la négociation avec son fournisseur doit déboucher sur une relation gagnant-gagnant, ni vous ni votre fournisseur ne doit se sentir lésé.


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