Quel plan d’action pour préparer des soldes réussies ?

Les soldes constituent un moment phare dans la vie d’un commerçant. Deux fois par an, il peut écouler ses produits à prix réduits et se débarrasser des invendus et des fins de collection. De leur côté, les consommateurs attendent ce moment comme l’huile sur le feu. C’est l’occasion pour eux de faire de bonnes affaires, et de trouver des pièces à prix doux. Toutefois, des soldes réussies doivent nécessairement être préparées. Pas question de se réveiller la veille du lancement sans n’avoir rien réalisé. Plusieurs semaines avant, il faut déjà réfléchir aux articles à mettre en solde, à l’agencement des différents espaces en magasin et à la communication à réaliser pour se différencier des concurrents.

Déterminer les articles à solder

Généralement, on vend pendant les soldes les produits qui ont eu du mal à se vendre pendant la saison. Il suffit parfois de pas grand chose pour que des articles, qu’on pensait bien s’écouler, se retrouvent sur les bras. Une météo capricieuse ou plus clémente qu’espéré, un confinement obligeant les commerces à fermer, de mauvaises prévisions de ventes…les raisons sont nombreuses et variées. 

La liste des articles à solder doit s’appuyer sur des données chiffrées : 

  • Ventes (quantités et chiffre d’affaires) réalisées par produit, couleur, matière, taille ;
  • Prévisions de ventes ;
  • Quantités en stock :
  • Prix de vente TTC et HT ;
  • Pourcentage de remise escompté pour chaque démarque ;
  • Prix de revient ;
  • Marge.

Toute cette étude va permettre de savoir quels articles doivent être soldés, et dans quelle mesure. Plus le ratio ventes réalisées / quantités en stock est faible, plus le pourcentage de remise doit être fort. A l’inverse, les quantités qui se sont bien vendues, et dont il reste peu de stocks, auront un pourcentage de remise faible.

Il faut également déterminer la marge souhaitée par article, c’est-à-dire la différence entre le prix de vente hors taxe et le prix de revient. Il convient à ce titre de distinguer le coût d’achat du produit, ou de fabrication, du coût de revient qui, lui, prend en compte une quote-part des frais fixes (loyer, charges locatives, salaire du personnel…). Les soldes sont un des rares moments où il est possible de vendre à perte : autant en profiter ! A noter qu’il existe également d’autres moyens d’écouler son stock : vendre à un destockeur, lors d’une braderie, réaliser des promotions commerciales…il est nécessaire de trouver la solution adéquate.

Attention : la loi impose que les articles soldés soient en magasin depuis au moins un mois.

A télécharger gratuitement : fichier de calcul pour déterminer les produits à solder. 

Présenter les articles soldés 

L’agencement en magasin

Il est obligatoire de séparer la zone contenant les articles soldés de celle des articles non soldés. Il faudra donc réfléchir à l’implantation en magasin. Mieux vaut disposer les articles non soldés à l’arrière du magasin, afin d’inciter les clients qui ne viennent que pour les soldes à découvrir la nouvelle saison, et par là même déclencher des achats coups de cœur. Cette zone doit donc être parfaitement agencée et mise en valeur. Les produits de la nouvelle collection doivent être installés en vitrine, qui comportera aussi des pastilles indiquant les pourcentages de remise, afin d’inciter les clients à entrer dans le magasin. En clair, la vitrine doit annoncer la couleur : bannières, stickers, affiches pour les soldes, et vêtements de la nouvelle collection sur les mannequins.

Dans le magasin, la surface disponible est parfois réduite : chaque mètre carré doit donc être optimisé afin d’installer le plus d’articles possibles et d’en mettre le moins en réserve. Attention toutefois à garder un magasin propre, permettant de retrouver facilement tous les produits. Les articles doivent être rangés de façon ordonnée, par taille ou par catégorie de produits, afin de permettre aux clients de trouver facilement ce qu’ils cherchent et aux vendeurs de ranger rapidement.

Le matériel 

Les articles soldés doivent comporter une étiquette, qui précise le prix d’origine, ainsi que le pourcentage de réduction ou le prix soldé. Pour ce faire, il est nécessaire de se doter d’étiquettes ainsi que d’un pistolet textile. Afin de se simplifier la tâche, de nombreux commerces choisissent une option plus simple : les pastilles. Chaque pastille correspond à un code couleur qui précise le pourcentage de remise (par exemple : le vert pour 10%, l’orange pour 20% et le rouge pour 50%). Des panneaux indiquant à quoi correspondent les couleurs sont présents un peu partout dans le magasin. Autre avantage : les pastilles peuvent être collées dans les jours qui précèdent le lancement des soldes. 

Enfin, afin de présenter correctement les produits, il faudra sans doute s’équiper de penderies, de présentoirs, de portants ou de bacs soldeurs supplémentaires.

Sur le site web

Si le commerçant vend exclusivement, ou en parallèle de sa boutique physique, les produits sur son site web, celui-ci ne doit pas être laissé à l’abandon. Les articles soldés doivent également y figurer de façon adéquate, toujours en indiquant le prix d’origine ainsi que le pourcentage ou la valeur de remise. 

De plus, il sera nécessaire de se démarquer des concurrents, afin de faire venir le plus d’internautes sur le site web. Référencement naturel, publicité sur des sites tiers, communication sur les réseaux sociaux, présence sur les comparateurs, rien ne doit être laissé de côté. 

Gérer le planning des salariés

Pendant la période des soldes, le personnel doit être au complet. Les salariés ne doivent pas prendre de jours de congés. Il est également parfois nécessaire d’avoir recours à du personnel supplémentaire : CDD, intérimaire, stagiaire, apprenti… La différence entre chaque statut ? 

  • Les CDD (contrats à durée déterminée) sont des contrats courts, et l’employeur direct est le commerçant ;
  • L’intérimaire est également un contrat court, mais l’employeur est l’agence d’intérim ;
  • Le stagiaire et l’apprenti sont des étudiants : ils sont avant tout là pour appendre, et il faut donc davantage consacrer du temps à leur formation. 

Au sujet justement de la formation, peu importe le statut, il peut être intéressant de faire venir le personnel en renfort quelques heures avant le lancement des soldes. De cette façon, ils pourront se familiariser avec les lieux, les outils, les logiciels et le personnel permanent avant le rush du grand jour. 

Enfin, le planning des salariés doit être réalisé avec attention, que ce soit au niveau des jours de présence que des heures, notamment en décalant les pauses déjeuners de chaque. N’hésitez pas non plus à avoir recours aux heures supplémentaires et complémentaires

Se démarquer de la concurrence 

Il existe plusieurs façons de se démarquer de la concurrence au moment des soldes, dont certaines ont déjà été abordées dans cet article, comme l’agencement de la vitrine ou la visibilité sur Internet. D’autres facteurs entreront également en ligne de compte comme les prix ou le pourcentage de remise

Afin de transformer une simple visite en achat, il sera aussi nécessaire de porter une attention particulière sur la disponibilité des vendeurs, qui pourront conseiller au mieux les clients, ainsi que sur la propreté et l’organisation des rayons. 

Enfin, pour faire venir vos clients habituels, vous pouvez leur proposer d’assister à des ventes privées avant le lancement des soldes, afin de bénéficier des produits en avant-première. 

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