Piloter le cash : comment améliorer sa trésorerie ?

Avoir un résultat excédentaire, c’est bien. Mais avoir une trésorerie positive, c’est mieux ! Pour financer son BFR (besoin en fonds de roulement) ou ses investissements, dégager des ressources et améliorer sa trésorerie est toujours une bonne chose. C’est le signe d’une gestion saine, surtout quand on sait que le manque de trésorerie est un des principaux facteurs de défaillance des entreprises ! Un gros client avec une créance importante placé en redressement judiciaire, une mauvaise anticipation des ventes et des stocks qui s’accumulent ou tout simplement une fermeture des commerces liée à une crise sanitaire… et c’est parfois le drame pour une entreprise qui avait peu de liquidités disponibles !

Analyser la trésorerie pour mieux comprendre la situation

Avant toutes choses, il est essentiel d’analyser la société et sa trésorerie afin de déceler d’éventuels problèmes.

Positions de cash

Il est essentiel, pour assurer un bon suivi du cash, de commercer par la base : le relevé des positions de trésorerie, au jour le jour. Y seront indiqués les montants par banque, devise, typologie et éventuellement région et entité pour un groupe.

Calcul de ratios

Il conviendra, à partir du bilan, de calculer des ratios comme le BFR (besoin en fonds de roulement). Il permet de déterminer la capacité de l’entreprise à dégager des ressources à court terme. Sa formule de calcul est la suivante : créances + stocks – dettes. Certaines entreprises ont des BFR structurellement négatifs, c’est-à-dire avec un excédent de ressources par rapport aux besoins. C’est le cas du secteur de la grande distribution, puisque les clients payent comptant alors que les fournisseurs se font payer avec un décalage. C’est pourquoi, il est nécessaire de comparer le BFR à la moyenne du secteur.

Il peut être aussi intéressant de calculer les ratios suivants :

Balance âgée

La balance âgée va permettre de voir en un coup d’œil les créances clients avec celles échues et celles à échoir. Pour les créances échues, l’entreprise pourra également voir quel est le délai de retard avec des seuils (moins de 30 jours, entre 30 et 60 jours, plus de 60 jours…).

Analyse du bilan

L’analyse du bilan, en plus du BFR, pourra mettre d’autres éléments en lumière. Il permettra par exemple d’apprécier la structure financière et les grands équilibres :

  • Actif à court terme financé par le passif à court terme (BFR) ;
  • Actif à long terme (immobilisations) financé par le passif à long terme (capitaux propres et emprunt bancaire).

Analyse du compte de résultat

L’analyse du compte de résultat va permettre d’avoir différentes informations comme :

  • Le montant des charges financières : des agios importants vont montrer que le découvert est fréquent et peut être le signe d’une mauvaise gestion de la trésorerie ;
  • La répartition du chiffre d’affaires par client : si un client représente une part trop importante du chiffre d’affaires de l’entreprise, sa perte peut signifier une baisse conséquente de l’activité de l’entreprise, voire la faillite ;
  • Le manque de rentabilité, engendrant une insuffisance de trésorerie. Cela signifie simplement que les charges sont trop élevées par rapport aux produits. Le prix de vente est trop faible ou les quantités vendues trop peu nombreuses. Il pourra être intéressant de calculer le seuil de rentabilité, c’est-à-dire le niveau de ventes à partir duquel l’entreprise réalise un bénéfice.

Il pourra également être intéressant d’analyser les provisions pour créances douteuses et les pertes sur créances irrécouvrables.

Calculer le cash flow prévisionnel

Méthode directe : à partir des mouvements

Le tableau de trésorerie permettra de voir mois par mois les encaissements et les décaissements. C’est une méthode privilégiée par les trésoriers, qui peut s’appliquer parfaitement pour des horizons à court terme (3 mois ou moins).

Méthode indirecte : à partir du compte de résultat et du bilan

La méthode indirecte combine les soldes à la clôture et les prévisions d’activité, auxquels s’ajoutent des ratios comme le détail de paiement des fournisseurs et le délai de paiement des clients. C’est une méthode plus souvent privilégiée par les comptables et les contrôleurs de gestion. Contrairement à la méthode directe, celle indirecte est plutôt destinée à être utilisée pour des projections à long terme.

Analyser le cash prévisionnel

En cas de trésorerie insuffisante sur certains mois, il conviendra de trouver des solutions à court terme : négocier un délai plus long avec un fournisseur, décaler un investissement. S’il s’agit d’une situation récurrente, il faudra mettre en place des solutions plus structurelles.

Le tableau de trésorerie prévisionnel permettra également de mettre en lumière un effet de saisonnalité. Les encaissements seront alors concentrés sur une période donnée et les décaissements répartis dans l’année. Il faut également savoir que certains décaissements ont lieu avec un important décalage. C’est le cas des charges au RSI (régime social des indépendants), aujourd’hui devenu Sécurité Sociale des Indépendants. Les charges sont forfaitaires la première année et une régularisation intervient seulement en fin de deuxième année sur la base des revenus de N-1.

Améliorer sa trésorerie en accélérant les rentrées d’argent

Une fois l’audit réalisé, il faut trouver des solutions. Voici des idées pour accélérer les entrées d’argent :

Revoir le mode de facturation

Plus la facturation se fait rapidement, plus les chances d’accélérer les paiements s’améliorent. Pour cela, il est possible de :

  • Faire payer un acompte avant la livraison de la marchandise ou la réalisation de la prestation. Cela permettra d’avoir une avance de trésorerie mais aussi une garantie plus importante que les travaux seront intégralement menés et réglés ;
  • Réaliser des factures de situation, aussi appelées factures d’avancement pour les travaux de grande ampleur qui se déroulent sur plusieurs mois. Ainsi, des factures seront réalisées régulièrement à chaque grande échéance, les rentrées d’argent seront étalées, et ne se feront pas à la livraison finale. C’est une méthode fréquemment utilisée dans le BTP ;
  • Réaliser la facture immédiatement : au moment de la livraison ou à l’achèvement de la prestation. Les délais de paiement courent à partir de la date d’émission de la facture. Plus celle-ci se fait tardivement, plus les encaissements le sont aussi. Pour certaines raisons, il arrive que des clients demandent à n’être facturés que tous les 10 jours, tous les mois ou à date fixe. Si vous l’acceptez, il faudra adapter les délais de paiement en fonction ;
  • Passer sur une dématérialisation des factures, afin là aussi de gagner quelques jours.

Changer les délais de paiement

Négocier des délais de paiement plus courts avec les clients permet d’améliorer son cash. Toutefois, il faut respecter les règles édictées dans la LME – loi de modernisation de l’économie, qui prévoit que les délais ne puissent pas excédés :

  • 60 jours après l’émission de la facture ;
  • 45 jours fin de mois, après l’émission de la facture.

Sans mention sur la facture, le délai par défaut est de 30 jours après la réception de la marchandise ou la réalisation de la prestation.

Se couvrir contre les mauvais payeurs

Rien de pire qu’un client qui a été livré mais qui ne paye pas ce qu’il a commandé. Afin de se prémunir contre cette situation, il existe des moyens préventifs. Le premier est de se renseigner sur les prospects avant de décider de travailler avec eux. Des sites spécialisés permettent d’apprécier le risque de solvabilité des entreprises, de se renseigner sur leur existence juridique et de trouver ses publications légales. En cas de doute, n’hésitez pas à demander à être payé à l’avance. Vous pouvez aussi prévoir une clause de réserve de propriété ou la possibilité de suspendre les travaux en cas de non paiement d’une échéance.

Améliorer le recouvrement

Il est essentiel de mettre en place une procédure de recouvrement des factures impayées afin de relancer les clients avec du retard. Celle-ci peut prévoir une réponse graduée qui va du simple rappel à la saisie du tribunal en passant par la lettre recommandée, la mise en demeure et l’injonction de payer.

A noter que les mentions obligatoires sur les factures prévoient la facturation d’indemnités légales de recouvrement ainsi que d’une indemnité forfaitaire supplémentaire de 40 euros. En cas de retard de paiement trop importants et trop fréquents, il ne faut pas hésiter à les réclamer aux clients.

Externaliser le paiement

Externaliser le paiement permet de se faire payer plus rapidement les créances. On parle de crédits de mobilisation de créances avec des solutions comme l’affacturage, le Dailly, ou l’escompte…

Retarder les sorties d’argent pour améliorer sa trésorerie

Autre levier pour améliorer sa trésorerie : jouer sur les décaissements avec les solutions suivantes :

  • Négocier des délais de paiement plus longs avec les fournisseurs ;
  • Ne pas payer avant l’échéance ;
  • Limiter les charges de structure au maximum ;
  • Limiter les stocks, qui représentent de l’argent immobilisé ;
  • Demander un étalement de certaines charges, par exemple le paiement en plusieurs fois de charges annuelles.
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